SaaS: como reconhecer receita da maneira correta

O reconhecimento de receita é uma das dúvidas mais comuns dos empreendedores que atuam no modelo de Software as a Service (SaaS). Porque, no senso comum da contabilidade tradicional, quando a empresa fecha um novo negócio, ela reconhece a receita do ano inteiro de uma vez.

Porém, essa não é a forma correta, porque o serviço não é igual a um bem, em que o cliente faz o pagamento e fica com o item para ele. Na verdade, apesar de fazer o pagamento adiantado, o cliente tem direito ao uso da plataforma durante todo o contrato, que pode ser até plurianual.

Como explicaremos neste artigo, a receita deve ser reconhecida apenas quando o serviço é efetivamente prestado (mês a mês), porque isso também traz benefícios para o próprio negócio. Confira!

Receita no modelo SaaS

Ao contrário de outros modelos, o SaaS tem o sistema de receita recorrente, em que você recebe pagamentos periódicos de um mesmo cliente — o mais comum é a renovação mensal. Basicamente, funciona como uma assinatura, porque no momento em que o pagamento não é feito, perde-se o acesso ao serviço.

Muitas empresas conhecidas funcionam nesse modelo, como o Dropbox, Google Drive e Netflix. Em alguns casos, há um plano gratuito com algumas funcionalidades, mas é necessário pagar para ter o acesso completo à plataforma.

A recorrência da receita é, justamente, o fato de a mesma pessoa pagar todos os meses. No comércio tradicional, o cliente faz a compra e leva o produto, então você não sabe quando e nem se ele vai comprar novamente.

Porém, existe uma particularidade no modelo de receita recorrente. Como forma de atrair mais clientes, é possível oferecer planos anuais, em que é oferecido um desconto para pagamento único e o serviço fica disponível por 12 meses. 

É justamente aqui que o foco central do artigo aparece. Nos próximos tópicos, vamos mostrar como reconhecer essa receita corretamente.

O que é reconhecimento de receita

“O reconhecimento de receita é a forma que os negócios, como o próprio nome diz, reconhecem e contabilizam suas receitas. Elas são tradicionalmente reconhecidas pelas notas fiscais, que são as evidências de que uma transação foi realizada e contabilizada.”

Guilherme Brant, CEO da Wecont

Portanto, o modelo SaaS é completamente diferente de uma prestação de serviços pontual. Em negócios tradicionais, que recebem remuneração financeira logo após a transação, o reconhecimento por meio das notas fiscais funciona bem. Entretanto, isto não acontece com empresas que prestam serviço durante um período de tempo, como as SaaS.

Principalmente porque, quando o seu cliente assina por 6 meses, o valor é baseado em quanto custa o serviço por mês. Esse período é usado como critério porque a maioria das rotinas é realizada a cada 30 dias, como pagamento de salários, recolhimento de impostos e contas fixas da empresa.

Ou seja, ainda que o pagamento seja feito à vista e o dinheiro entre no caixa naquele momento, ele serve para quitar o serviço que será entregue durante os próximos 180 dias. Por isso, saber como, ou melhor, quando reconhecer a receita nestes casos pode ser fator fundamental para o sucesso de um negócio.

“Imagine que eu tenho uma rede de supermercados. Um cliente entrou pela minha porta e comprou um copo de requeijão por oito reais, certo? Minha caixa recebeu o pagamento e gerou uma nota fiscal. Neste momento eu reconheci a receita e, com isto, estou pagando impostos sobre esta venda. Agora imagine que eu sou de uma empresa SaaS. A minha empresa comercializa uma licença de software que cobra 100 reais ao mês para ser usado e o meu cliente resolveu pagar 12 meses adiantado, ou seja, 1.200 reais. É aqui que mora o erro. Há um costume de se reconhecer a receita neste momento, sob este valor de adiantamento, o que não é correto”, afirma Brant.

Receita Diferida

Para fazer a diferenciação exata entre as duas situações, é importante falar sobre o conceito de receita diferida. Isto porque, no momento em que o consumidor fecha o plano anual, ele ainda não recebe o serviço completo, porque terá direito a explorar a plataforma pelos próximos 12 meses.

A receita diferida representa um passivo no balanço da empresa, porque indica que houve um pagamento por determinado bem ou serviço, mas que ele ainda não foi efetivamente entregue ao cliente. Seria o equivalente a assumir uma dívida — só que nesse caso, o pagamento será realizado por meio da entrega dos serviços combinados.

“Aproveitando o exemplo anterior, vamos nos transportar para o exato momento que a minha empresa SaaS celebrou um mês de concessão de licença de uso para um cliente que fechou um pacote anual. Neste momento, eu reconheço 100 reais como receita referente a um mês de uso e destaco os 1.100 reais restantes como receita diferida. Na medida que os meses passam, eu vou reconhecendo mais receita e diminuindo a receita diferida”, explica Brant.

Receita Mensal Recorrente (MRR)

Quando falamos de receita recorrente e SaaS, vale a pena trazer a métrica principal para quem trabalha com esse modelo de negócio: a Receita Recorrente Mensal (MRR – Monthly Recurring Revenue). Dentre todas as siglas e indicadores que existem, essa é a que traz o melhor retrato sobre as finanças da empresa.

O MRR é usado pelas SaaS para calcular os valores que entram todo mês com a venda das assinaturas, o que permite conhecer a realidade financeira e também projetar os ganhos futuros. Essa métrica tem relação direta com o reconhecimento de receita, porque também é considerada mês a mês, independentemente do prazo de pagamento.

Por exemplo, se você tem 100 clientes que pagam um valor de R$150 pela assinatura mensal, o seu MRR é de R$15.000. Agora, se além deles, você ainda tem outros 100 clientes que pagaram R$1.500 pelo plano anual, você deve fazer o cálculo de pagamento mensal e adicionar na receita:

A conta seria: 1.500 / 12 = R$125 x 100 = R$12.500. Logo, o seu MRR passaria para R$27.500 (15.000 + 12.500). Isso não quer dizer que esse valor vai entrar todo mês na sua conta, porque uma boa parte já foi recebida, mas revela o seu faturamento médio e permite avaliar como está a taxa de crescimento do negócio.

Mudanças com o CPC 47

Nos últimos anos, o Brasil passa por um processo de convergência com as normas internacionais de contabilidade. O Pronunciamento Técnico CPC 47, aprovado em novembro de 2016, trouxe uma modificação importante, porque desvinculou os documentos fiscais do reconhecimento de receitas advindas de contratos com clientes.

“O princípio básico deste pronunciamento consiste em que a entidade deve reconhecer receitas para descrever a transferência de bens ou serviços prometidos a clientes no valor que reflita a contraprestação à qual a entidade espera ter direito em troca desses bens ou serviços”, diz o item 02 do texto.

Segundo o item 31 do CPC 47, a receita só deve ser reconhecida quando o serviço for, efetivamente, entregue para o cliente.

“A entidade deve reconhecer receitas quando (ou à medida que) a entidade satisfizer à obrigação de desempenho ao transferir o bem ou o serviço (ou seja, um ativo) prometido ao cliente. O ativo é considerado transferido quando (ou à medida que) o cliente obtiver o controle desse ativo”, destaca.

Ou seja, no exemplo que falamos acima em que o desconto para pagamento à vista é aplicado em um plano de SaaS anual, a receita deve ser reconhecida mês a mês, porque o serviço ainda não foi completamente prestado. Com a aplicação do CPC 47, não tem problema em emitir uma única nota fiscal e reconhecer a receita separadamente.

Mas afinal de contas, por que isso interessa mesmo?

Sim, entendemos que, à princípio, isto tudo parece ser só uma discussão teórica de contabilidade. Entretanto, o que acabamos de abordar pode significar o correto entendimento – ou não – da situação financeira de uma empresa.

“Ok, você ainda não tinha se familiarizado com os conceitos que falamos. Então, você recebeu os 1200 reais no mês de janeiro e reconheceu receita, como se estivesse vendendo um copo de requeijão e não prestando um serviço. Se este foi o único serviço que você comercializou no ano, significa que você só teve entradas no mês de janeiro. Já na modalidade correta, você recebeu e reconheceu receita ao longo de todo o ano”, complementa Brant.

Os dois cenários são vistos de formas totalmente diferentes por investidores e instituições de crédito. Reconhecer receita de maneira constante e a longo prazo é sinal de maturidade empresarial e fornece um retrato mais fiel sobre a sua empresa. 

“Empresas que reconhecem receita da forma correta, nos casos que citamos, passam muito mais credibilidade para seus públicos de interesse. Além disso, na WeCont, temos cases onde empresas SaaS inclusive conseguiram diminuir significativamente a carga tributária de seus negócios devido ao correto reconhecimento de receita. É, sem dúvidas, um must have para SaaS”, conclui Brant.

Maturidade financeira da empresa

Pode não ser o seu objetivo, mas startups que desenvolvem SaaS estão no radar de grandes empresas e fundos de investimento. Para gerar interesse nesses grupos, além de um bom serviço nas mãos, é importante ter as finanças equilibradas e potencial de crescimento.

Voltando ao exemplo anterior, existem negócios que recebem um fluxo maior de assinaturas em determinada época e passam meses sem fechar nenhum negócio. Porém, isso não quer dizer que houve perda de receita, porque os clientes aproveitaram condições especiais para fazer um pagamento único por 6 ou 12 meses.

Se a receita for toda reconhecida no ato da compra, fica essa sensação de que o negócio está em declínio e a solução não encontra interessados. Mas, na verdade, a startup segue entregando os seus serviços mensalmente para sua base de clientes e gera receita durante todo o ano.

Nesse contexto, a empresa se torna mais atrativa para investidores, porque além da credibilidade das informações, há um claro amadurecimento no modelo de negócios. Além de gerar receita recorrente, o caixa da empresa recebe os valores adiantados e pode planejar melhor os próximos passos para expandir ou atualizar os serviços.

O reconhecimento de receita pode parecer um conteúdo técnico inicialmente, mas na verdade é fundamental para garantir a saúde financeira das empresas que operam no modelo SaaS. Feito da forma correta, é um processo que pode trazer benefícios importantes e até diminuir o pagamento de impostos.

Se você é empreendedor e trabalha com o modelo SaaS, entre em contato conosco e veja como a WeCont pode ser uma parceira para reconhecer corretamente as receitas e atingir a maturidade financeira do seu negócio!