Conheça os 5 principais erros no processo de vendas
Erros no processo de vendas são um dos principais motivos que comprometem o desenvolvimento de uma empresa. Tais falhas prejudicam a aquisição de novos clientes, o processo de fidelização, o faturamento e o lucro, bem como a imagem da organização no mercado.
Para ajudar você a evitar esses danos, listamos neste artigo os 5 erros mais comuns cometidos nas vendas e como solucioná-los. Veja!
1. Não conhecer o processo de compra
Muitos profissionais — incluindo aqueles com experiência em vendas — não sabem que existe um processo específico o qual deve ser seguido para aumentar a conversão de vendas. Saiba quais são as etapas:
- prospecção: consiste na busca por clientes, seja para realizar vendas imediatas, seja para que eles conheçam o negócio;
- abordagem: é a apresentação dos produtos e serviços;
- negociação: definição de preços, formas de pagamento, descontos, entre outros temas relacionados;
- fechamento: aqui o cliente já fez a compra e é preciso esclarecer eventuais dúvidas, como forma de entrega;
- pós-venda: consiste no suporte oferecido depois de efetuar a venda. Essa fase é importante para garantir a fidelização dos clientes.
2. Não valorizar a pesquisa pré-prospecção
Geralmente, uma empresa levanta inúmeros dados sobre os prospects (contatos que têm interesse nos seus serviços ou produtos), como seus comportamentos, meios de contato, perfis, entre outros. Deixar de usar essas informações pode fazer com que os vendedores usem a abordagem errada perante os clientes e prejudiquem as vendas.
Para solucionar o problema, é importante que a equipe de vendas compreenda a relevância desses dados e tenha um discurso alinhado à pré-prospecção. Assim, poderão abordar os clientes tendo a pesquisa como base.
3. Não saber quando parar
O excesso de informações pode assustar o cliente e fazer com que ele não queria fechar negócio. Isso acontece, por exemplo, quando os vendedores falam demais ou são muito invasivos. Nesse caso, eles acabam sendo taxados como chatos.
Os vendedores precisam desenvolver as habilidades de controle e percepção. Eles devem controlar a venda sem dominar o comprador, ouvir os clientes e entender seus problemas, ganhar a confiança e saber o momento ideal para continuar a negociação.
4. Deixar o lead controlar o processo
Todas as interações do processo de venda devem ser controladas pelo vendedor. Entregar o poder nas mãos do lead (pessoa que interage com a empresa) fará com que ele não veja valor no produto ou serviço, reduzindo o engajamento.
Nesse caso, é importante que os vendedores:
- encontrem o que falta para o cliente concluir suas compras;
- saibam como e quando dizer não para o lead;
- saibam quais perguntas não responder ou como direcionar as respostas para levar o lead à próxima etapa do processo de vendas;
- não ofereçam descontos com facilidade.
5. Não ter uma equipe alinhada com o propósito da empresa
Uma empresa bem estruturada deve ter um propósito definido, ou seja, uma missão e visão (objetivo futuro). Além disso, a organização precisa ter valores que ditam como ela lida com clientes e colaboradores.
É fundamental que os vendedores conheçam esses pilares e estejam alinhados com o propósito da empresa. Isso evita que eles transmitam uma imagem diferente da difundida pela organização e ajuda a alcançar os objetivos mais facilmente.
Gostou das dicas? Ao adotá-las em seu dia a dia, será possível minimizar os impactos dos erros no processo de vendas. Assim, você evitará prejuízos, maximizará seus ganhos e satisfará sua clientela. Bom trabalho!
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