9 métricas para avaliar sucesso de startups SaaS
Existem algumas KPIs (Key Performance Indicator) que são os Indicadores-Chave de Performance, popularmente conhecidos para analisar as necessidades e garantir que a adoção do SaaS, Software as a Service, seja bem-sucedida. A análise ajuda a acompanhar as vendas e marketing, aspectos operacionais e medir o sucesso da empresa. Esses indicadores dependem do modelo de negócio e são definidos por meio do planejamento estratégico da empresa, no qual os gestores elencam os itens que serão medidos e analisados para definir os rumos a serem tomados. Para Sairam Bollapragada, Head de uma transnacional inglesa que produz o software Micro Focus Visual COBOL e serviços relacionados à tecnologia da informação, existem nove KPIs de medição obrigatória para monitorar a performance do SaaS.
Confira quais são eles:
1) ARPU – Receita do Negócio
O índice que mede a receita média por usuário de uma empresa pode servir para diversas finalidades. Com ele é possível medir o desempenho da empresa sobre cada cliente, apresentar a média de gastos dos clientes como informativo para investidores e comparar a venda de serviços e produtos. Para calcular é preciso determinar um período de tempo. Assim, é usada a receita média de uma empresa nesse período, dividida pela média do número de clientes.
2) CAC – Custo de aquisição do cliente
O custo de aquisição do cliente é o valor pago pela empresa para cada novo cliente. Ele é calculado dividindo-se os custos totais de marketing e vendas pelo número de novos clientes. Na lista devem ser incluídos os custos com ferramentas, publicidade, ciclos de vendas gastos na inscrição de um novo cliente, entre outros.
3) DAU/MAU Ratio
A proporção de usuários ativos diários e mensais são métricas que dizem respeito à frequência de envolvimento de usuários em sites, softwares e aplicativos. Ele informa a proporção de usuários ativos mensais que se envolvem com o aplicativo em um único dia.
4) MRR/ARR/Burn Rate – Receita recorrente mensal e anual
A receita recorrente é o fluxo contínuo de faturamento gerado para a empresa. Para isso, é preciso ter uma base de clientes que compre regularmente da empresa por um determinado tempo, acordado por um contrato. A empresa cobra todo mês por um produto ou serviço, podendo ser semanal, semestral e anual. Com ela, é possível ter uma previsão muito mais clara do valor do negócio, projetar os lucros e controlar gastos.
5) Leads qualificados
Um lead qualificado é o cliente potencial que já iniciou um relacionamento com a empresa ao fornecer os seus dados e meios de contato, além de possuir o perfil do público-alvo e demonstrar interesse em adquirir o produto ou serviço. Identificá-lo é essencial para o desenvolvimento e execução das estratégias de vendas. Para otimizar ainda mais, é aconselhado classificar os leads em três categorias: leads qualificados para marketing, leads aceitos para vendas e leads qualificados para vendas, que vão
orientar as equipes de vendas e marketing e reduzindo o custo de aquisição do cliente (CAC).
6) FTC E FCR – Avaliações gratuitas e ofertas freemium
Testes gratuitos e ofertas freemium são estratégias comuns para adquirir clientes pagantes. O modelo acontece quando a empresa disponibiliza determinado produto ou serviço gratuito, porém, conforme o usuário utiliza e precisa de mais ferramentas, a empresa disponibiliza uma opção paga que conta com funcionalidades extras ou recursos mais avançados.
Para seu melhor funcionamento, o ideal é conhecer as taxas de conversão para medir cada um deles. FTC é o número de atualizações para um plano pago dividido pelo número total de avaliações gratuitas. O FCR é o número de upgrades para um plano pago dividido pelo número total de clientes freemium.
7) CLV ou LTV – Valor da vida do cliente
Esse indicador projeta a receita que um cliente gera para a empresa durante todo o seu ciclo de vida – período em que ele continuar comprando e interagindo com a empresa. Com o LTV, a equipe aprofunda a análise de retorno sobre o investimento (ROI), e entende quais clientes geram mais valor a longo prazo. Ela ajuda a tomar decisões estratégicas quanto a captação e atendimento ao cliente.
8) NPS – Net Promoter Score.
O Net Promoter Score, em português Pontuação líquida do promotor, é uma métrica de pesquisa de mercado usada para medir a satisfação do cliente. Geralmente com uma pergunta única, pede-se ao cliente para classificar a probabilidade de recomendarem a empresa, produto ou serviço a outra pessoa/amigos.
9) Retenção
O índice de retenção de clientes é um dos ICs de performance mais importantes para manter a saúde financeira da empresa. Ele mede a capacidade de um negócio em fidelizar os seus clientes – o que é muito mais barato do que conquistar novos. Aliado a retenção, é preciso estar atento à taxa de churn, que mede o número de cancelamentos. As taxas de retenção e churn indicam, em tempo real, o desempenho do produto e serviço no mercado.
