Custo de Aquisição do Cliente (CAC): por que se atentar a essa métrica?

É muito importante que uma empresa busque implementar estratégias eficientes como forma de tomar decisões mais eficazes e, dessa forma, alcançar melhores resultados. Sendo assim uma métrica que não pode deixar de ser avaliada é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Isso, porque se trata de um indicador que mensura o investimento médio que o negócio aplica de forma direta para conquistar um cliente. É um trabalho que envolve todo o time do funil de vendas, desde a atração do público, nutrição dos leads e realização da compra, bem como departamento de marketing.

Pensando nessa importância, elaboramos este conteúdo para esclarecer as principais dúvidas sobre essa métrica. Confira!

Como o cálculo do Custo de Aquisição do Cliente é feito?

Para realizar um cálculo concreto, o indicado é ter um bom controle sobre os processos de venda, quantidade de clientes que a empresa é capaz de gerar e o investimento que cada fase demanda.

Antes de qualquer coisa, é preciso desconsiderar os setores da organização que não fazem parte diretamente do processo de aquisição de clientes, como administrativo, suporte, entre outros. Após, é preciso considerar as seguintes variáveis:

investimentos relacionados ao marketing: mídia paga, ferramentas e demais fatores aplicados para a exposição dos produtos, geração de leads etc;
investimentos aplicados em vendas: salário e comissão dos colaboradores, telefonia, viagens e outras ferramentas e infraestrutura utilizada pela equipe de vendas para converter novos clientes;
novos clientes: também é necessário ter a quantidade de novos clientes captados no mesmo período. Nos casos de clientes conquistados por outros canais que não fizeram parte do investimento, estes não devem ser considerados no cálculo.

Depois de ter esses números em mãos, é preciso aplicar a seguinte fórmula: CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes.

Vamos supor que, em um bimestre, o negócio investiu R$ 4.000 nas áreas de Marketing e Vendas, e conquistou 12 clientes novos. Seu CAC é de R$ 333,33.

Então, para identificar se o CAC da empresa está bom, verifique o quanto o consumidor está gastando no estabelecimento. Esse custo de aquisição de cliente pode ser analisado por meio do ticket médio ou Lifetime Value (LTV).

O ticket médio é a quantia média que os consumidores gastam com a empresa. Por exemplo, em um bimestre a empresa investiu R$4.000 em marketing e vendas, e conseguiu 12 clientes novos com ticket médio de R$100.

Isso significa que, para cada cliente novo, a empresa obteve um custo de R$333, 33 (CAC da empresa) e ele gastou R$100 em produtos ou serviço do negócio. Ou seja, está havendo um prejuízo, considerando que o investimento é mais alto do que retorno adquirido.

Já o Lifetime Value (LTV), representa o total que o consumidor gasta enquanto utiliza os serviços ou produtos do negócio. Ou seja, é o montante mensal multiplicado pela quantidade de meses que o cliente fica ligado à empresa. Vamos supor que a empresa venda serviços de internet por assinatura que equivale a R$120 mensais e os clientes permanecem por 6 meses. O LTV é de R$ 720.

Se o CAC da organização é superior a R$720, haverá um prejuízo, pois vai estar investindo mais no cliente do que o retorno adquirido.

Quais ações podem ser tomadas para melhorar essa métrica?

Para melhorar o resultado do CAC da empresa, algumas ações podem ser colocadas em prática:

aposte em estratégias de longo alcance e custos reduzidos, como marketing de conteúdo (blogs), inbound marketing, e- mail marketing, entre outros;
invista em presença nas redes sociais;
não leve em conta somente o resultado individual. Observe os custos a partir do produto, preço e todo o contexto que engloba o CAC;
capacite a equipe de vendas para que consigam fechar bons negócios e fidelizar os clientes;
monitore os resultados dos investimentos e procure aprimorar as ações.

Agora que você entende a importância de identificar o Custo de Aquisição do Cliente (CAC), não deixe de aplicá-lo na empresa e, dessa forma, tome decisões que levarão ao sucesso do negócio.

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