Leads Qualificados: aprenda como gerar, medir e converter
A geração de leads qualificados é uma parte essencial para o aumento das oportunidades de vendas do seu negócio. Além do mais, saber como medir e converter os leads é essencial para otimizar os seus recursos e direcionar a sua estratégia de marketing.
Neste artigo, apresentamos o que são leads qualificados e o que significa a sigla MQL. Você ainda vai entender como definir o MQL para o seu infoproduto. Depois, confira também os principais passos para geração de leads qualificados. Boa leitura!
Qual a diferença entre leads qualificados e não qualificados?
Para começar, os leads são todos aqueles que disponibilizaram um contato para a sua empresa. Esses dados podem ser adquiridos quando um visitante preenche um formulário presente no site da sua organização. Do mesmo modo, é possível usar uma Landing Page na sua estratégia de aquisição de leads.
No entanto, há diferenças entre leads que são ou não qualificados. Isso porque nem todo visitante que concede o contato para a sua empresa tem, de fato, interesse em fechar uma compra.
É provável que o visitante esteja apenas buscando informações sobre um assunto e que ainda passem muito tempo pesquisando antes de se decidir. Ou ainda o lead pode não ter o perfil de comprador, bem como não ter condições de comprar o seu produto. Desse jeito, os leads podem ou não evoluir nas fases do funil de vendas.
Por fim, o lead qualificado é aquele que está mais próximo da compra. Por isso, a transformação dos contatos em leads qualificados é a melhor forma de garantir que os esforços da sua equipe de marketing serão direcionados para aqueles que estão mais predispostos a virar clientes.
O que é a sigla MQL (Marketing Qualified Leads) ou Leads Qualificados Por Marketing
Além disso, a sigla MQL (do inglês Marketing Qualified Leads) pode ser traduzida como Leads Qualificados de Marketing. Considerando o funil de vendas da sua empresa, esse tipo de lead já recebeu materiais educativos e têm consciência do problema que apresenta.
Do mesmo modo, esse contato está em uma fase em que começou a entender que tipo de solução é mais adequada para essa dor. No entanto, mesmo considerado qualificado, o MQL ainda não está no estágio de decisão de compra.
Esse tipo de lead também não considera quais são as opções de marcas que pode contratar. Portanto, ainda é necessário direcionar iniciativas de marketing para esse tipo de lead. O MQL ainda deve receber materiais educativos para entender as vantagens da solução da sua empresa.
Como definir qual é o MQL para o meu infoproduto?
Para delimitar o MQL do seu infonegócio, você precisa conhecer o seu perfil de cliente ideal, acompanhar as etapas do funil de vendas, definir o processo de lead scoring e realizar ajustes se necessário. Saiba mais.
Conheça a sua persona
Inicialmente, a definição do MQL passa pelo entendimento da persona ou das personas do seu negócio. É importante delimitar o perfil de cliente ideal, além das principais dores e do comportamento de compra. Sem entender a sua persona, não será possível elaborar materiais de qualidade e adequados ao que o perfil de cliente precisa.
Acompanhe o funil
Depois, também é necessário acompanhar o número de leads e de vendas que foram geradas no funil de vendas. Verifique quantos leads foram qualificados em cada etapa e identifique quais foram as ações que tiveram mais resultado.
Defina o processo de lead scoring
Assim como é essencial definir um processo de lead scoring para a sua estratégia. Mapeie quais são os ganhos de conversão e defina pontuação a cada ação do lead. Dessa maneira, dá para somar os pontos e marcar o estágio de qualificação do MQL.
Faça ajustes
Também é fundamental ter em mente que a sua estratégia de qualificação de leads precisa ser analisada por meio de métricas. Analise se todas as fases funcionam da forma esperada e realize ajustes se for necessário.
O que fazer com os leads que não se encaixam no MQL definido?
Os leads não qualificados não precisam ser descartados. Ao adotar uma estratégia de conversão assertiva, você pode fazer a nutrição dos leads e transformá-los em compradores.
Os leads que não se encaixarem no MQL podem ainda não ter informações suficientes sobre o seu produto. Por isso, é indicado encaminhar conteúdos que solucionem dúvidas e apresentem estudos de caso. Conforme esse contato ganha mais informações e maturidade no processo, maiores são as chances de fechar negócio.
Caso o número de leads não qualificados seja alto, no entanto, a nutrição de leads pode não ser a solução mais adequada. É provável que a sua estratégia de marketing precise ser revista. Vale a pena verificar se as personas definidas continuam adequadas.
Nesse sentido, é indicado fazer testes para verificar o sucesso da sua estratégia. Depois de implantar mudanças, observe o número de leads conquistados em relação ao anterior. Se a quantidade diminuir, é sinal de que está melhorando o processo.
Como gerar leads qualificados? Veja 5 passos
Marketing de conteúdo, formulários otimizados, pop-ups e materiais ricos são algumas das principais dicas para qualificação de leads. A seguir, conheça mais detalhes sobre essas estratégias.
- Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é um dos principais métodos para geração e qualificação de leads. A ideia é elaborar conteúdos relevantes para a sua persona, a fim de atraí-los para a página da sua empresa. Os materiais devem oferecer benefícios e apontar soluções para as dores do seu perfil de cliente ideal.
Ao encontrar as informações que procura, o visitante pode passar a lead qualificado. Você também pode oferecer a opção de incluir chatbots para estreitar a relação com a sua marca e permitir que o comprador em potencial tire dúvidas.
- Pop-ups no site
As pop-ups podem ser usadas para captar e-mails para recebimento de newsletters ou para a indicação de um e-book útil para o usuário. Você pode inserir a sugestão em um momento apropriado do artigo. Porém, evite usar pop-ups de forma indiscriminada e sem agregar valor.
O uso excessivo desse recurso pode afastar o seu cliente em potencial. Por outro lado, quando usado de forma assertiva, a ferramenta pode ser uma ótima oportunidade para interação com os leads, além de acompanhamento de métricas.
- Formulários bem otimizados
Os formulários também devem ser otimizados para aumentar as chances de conversão. Não basta somente disponibilizar campos a serem preenchidos. É interessante adotar alguns cuidados, a exemplo do local onde ele vai ser posicionado e de um layout atrativo.
Para determinar o local, você pode usar um mapa de calor e entender o comportamento de quem acessa o seu site. Já em relação ao layout, analise os contrastes de cor e o formato do CTA para envio de informações.
De outro modo, evite exagerar no número de campos a serem preenchidos. Direcione o foco para os pontos-chave da sua estratégia e peça apenas os dados mais importantes do lead, como e-mail, nome completo e cargo que ocupa.
- Materiais ricos com foco na sua persona ou MQL
A criação de materiais aprofundados com foco na sua persona ou MQL é mais uma etapa importante. Com isso, o seu lead pode ganhar maturidade e obter mais informações que serão úteis nas próximas fases da jornada de compra. Entre os exemplos de conteúdo rico, estão os e-books, webinars e infográficos.
- Estratégia de mídia paga
Anúncios pagos bem planejados também devem ser priorizados na sua estratégia. É possível usar ferramentas como o Adwords, Facebook Ads e Instagram Ads, a fim de garantir novas conversões e buscar engajamento.
Quais são as principais métricas para saber se estou gerando leads qualificados?
As métricas são medidas de desempenho que servem para mostrar se você está no caminho certo ou se precisa redirecionar as suas ações. Quando se trata de leads qualificados, é indicado analisar o Custo Por Lead, além do número de MQLs e SQLs gerados.
MQLs gerados no mês
Com base no lead scoring, você pode medir a qualificação dos leads e determinar o número de MQLs do mês. A classificação pode ser avaliada com base em interações como o número de materiais baixados, inscrição em lista de e-mail e acesso a conteúdos no blog.
Custo Por Lead (CPL)
Já o Custo por Lead (CPL) permite conhecer o valor de cada lead garantido na sua estratégia de marketing. Para calcular essa métrica, é necessário dividir o valor de investimentos em marketing digital pelo número de leads gerados nas diferentes fontes de tráfego.
Leads Qualificados que se tornaram Oportunidades para o time de Vendas (SQL) – Sales Qualified Leads
Depois, é importante avaliar o número de Sales Qualified Leads (SQL) ou os leads que já estão qualificados para o contato com o time de vendas. Esse tipo de lead já está nas últimas fases do funil de vendas. Eles também podem ser identificados com o lead scoring e conforme o estágio de nutrição.
Como a WeCont pode ajudar os infoprodutores
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