Lead: aproveite para tirar aqui suas dúvidas!

A prospecção de clientes é o primeiro de uma série de passos coordenados até a conclusão de uma venda. Nesse contexto, saber o que é lead é indispensável para um entendimento amplo dos processos de marketing.

Por definição, lead é toda pessoa que demonstra interesse no que você tem para vender por meio de alguma ação que possa ser quantificada e qualificada. Um exemplo disso é a assinatura de newsletter ou preenchimento de formulários on-line. Ambos são meios pelos quais o público evidencia um real interesse em consumir.

Sendo assim, leads são diferentes de visitantes em sites, já que, nesse caso, os primeiros se caracterizam por um interesse real já demonstrado. Quem visita pode vir a ser um lead, pois ainda não comprovou com alguma ação que está disposto a fazer negócio.

Confira nos próximos tópicos o que seu negócio ganha quando consegue atrair esses clientes em potencial.

Por que investir na formação de leads?

Um dos equívocos mais comuns em empresas que não conseguem resultados em seus esforços de marketing é não saber distinguir um lead de um visitante ou de um prospect. São três tipos de clientes em potencial, nenhum deles ainda comprou, mas todos eles apresentam sinais de que estão dispostos a isso.

Eles podem ser melhor compreendidos em suas intenções por meio do chamado funil de vendas. Trata-se de uma figura cuja função é mapear em que estágio cada um desses clientes em potencial está em relação a uma compra. Quanto mais situados perto da parte estreita, mais próximos de fazer negócio e mais longe da concorrência.

Logo, para saber o que é lead, é preciso entender o que é funil de vendas e como esse esquema pode ajudar a tornar suas vendas mais previsíveis. Tudo isso justifica o investimento na formação de leads a partir de visitantes de sites e da prospecção ativa ou passiva.

Como qualificá-los e gerenciá-los?

Também é preciso compreender que processos de vendas são essencialmente traduzidos em números. Nesse aspecto, os bons profissionais de marketing sabem que um percentual de, no máximo, 3% das pessoas impactadas por anúncios vem a fazer negócio.

Por outro lado, não basta apenas chamar a atenção de muita gente. Para atrair leads com potencial de compra, é preciso qualificar o processo, ou seja, suas ações de marketing devem falar com as pessoas certas. Nesse sentido, considere as seguintes medidas:

• mapear e identificar seu público-alvo e conhecer onde estão seus leads;
• elaborar estratégias para atraí-los e mostrar que você pode solucionar seus problemas;
• desenvolver ações que os mantenham dispostos a saber mais até fechar negócio.

Quais são os resultados esperados?

Tendo em vista o funil de vendas, cria-se um fluxo pelo qual visitantes são convertidos em leads, que por sua vez, transformam-se em prospects até finalmente virarem clientes. Por isso o resultado de um processo de marketing e vendas com foco em qualificação de leads é sua previsibilidade. Dessa forma, você saberá o que, como e quando fazer para aumentar sua base de clientes ou para fidelizar os que já foram atraídos.

Para finalizar, é muito importante que todas as ações feitas para atrair e qualificar leads sejam constantemente monitoradas e medidas. Como vimos, não basta saber o que é lead se a sua empresa não trabalha de forma permanente em melhorar seus processos de prospecção e vendas, certo?

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